Positionierung schärfen

Neukundenakquise ist schwierig.

Wenn Ihr Unternehmen über bahnbrechende Produkte, Dienstleistungen und/oder Technologien verfügt, oder Sie die Meinungsführerschaft in Ihrer Branche besitzen, dann ist Neukundenakquise für Sie einfach.

Andernfalls aber muss der Fokus auf der Entwicklung eines wirklich konkurrenzfähigen Produkt-Preis-Angebotes liegen. Das ist die oberste Verantwortung des Managements und darf nicht an den Vertrieb delegiert werden.

Wenn dieses überzeugende Angebot fehlt, werden weder die Neukundenakquise, noch die kreative Umsetzung einer Werbekampagne zum Erfolg führen.

Was sagen Ihre Kennzahlen und was sagt Ihr Bauchgefühl?

Generieren von qualifizierten Kontakten

Es ist nicht Aufgabe des Außendienstes Leads zu generieren und zu qualifizieren.

Dafür ist seine Zeit im direkten Kundenkontakt für potentielle Geschäfte zu wertvoll.

Wie können Sie nun dafür sorgen, dass Ihr Vertrieb mehr und bessere Leads erhält?

Wie man das Marketing und den Vertrieb hierbei am besten synchronisiert, möchte ich gerne mit Ihnen im Detail besprechen!

CRM

Hat Ihr CRM-System wirklich die Produktivität und Profitabilität im Vertrieb signifikant gesteigert?

Ein effektiver Außendienst

Oft wendet der Außendienst lediglich 10%-25% seiner Zeit für Verkaufsgespräche auf.

(Justin Roff-Marsh: The Maschine, Ballistik, 2019)

Besonders im beratungsintensiven, technisch anspruchsvollen B2B Verkauf zeigt die Praxis, dass der Außendienst den Großteil seiner Zeit mit administrativen Tätigkeiten, Auftragsabwicklung, Lieferproblemen, technischen Fragen sowie der Suche nach neuen Kunden etc. aufwendet.
Fokusiert sich Ihr Außendienst fast ausschließlich auf das Neukundengeschäft und das Einführen von neuen Produkten und Dienstleistungen?

Wie ist das in Ihrem Unternehmen?

Vertriebspartner

Wenn Sie über ausgewählte Vertriebspartner verkaufen, dann verfügen Sie nicht mehr über einen eigenen Außendienst sondern ein CHANNEL MANAGEMENT.


• 
Welche Zielmärkte, Marktsegmente und Schlüsselkunden sollte Ihr Partner für Sie bearbeiten?

• Welches Produktportfolio wollen Sie ihm anvertrauen?


• Was sind die Messgrößen für das Provisionssystem und/oder der Preispolitik?

• Welche Priorität haben Ihre Produkte im Portfolio des Vertriebspartners?

Ihre Aufgabe ist es die Vertriebsaktivitäten Ihres Partners (Händler, Distributeur, Handelsagent) best möglich zu unterstützen, denn Sie haben den Vertrieb nun nicht mehr selbst in Ihrer Hand.

…ABER, Sie können den Vertriebspartner über gemeinsame Kundenanrufe oder -besuche, Events, Messen und Trainings steuern und unterstützen.



• Wer gestaltet, führt, implementiert und bezahlt Marketing und verkaufsfördernde Maßnahmen?

• Wer kümmert sich um das marktbezogene Kundenservice und die Anwendungstechnik?

Wie sollten Sie Ihr Channel Management gestalten?